关于如何发现目标市场与目标客户。一位律师在我博客上留言说：“其实有很多律师也很优秀，只是没有被发现而已。”我想说的是，律师的优秀不仅仅是指内在素质，还应包括营销能力。律师这个职业犹如明星，如果不去发现别人（客户）的有效需求，并被别人（客户）发现，是很可怕的。我所熟悉的那些个著名律师，也不是坐在家里就著名了，他们无不有意无意地借助了一些工具与平台。除掉一些具有偶然性和特殊性也就是别人不可复制的方法，基本的途径包括：一，专业化写作。很久以前我记得听许兰亭律师说过刘晓庆为什么请他担任代理人（之一），直接的原因是在刘晓庆出事后，他写了一篇文章，从刑法和刑诉法的角度分析案件存在的问题，被刘晓庆的家属看见，遂向他发出代理要约。我们所的肖金泉、徐永前律师当年出版的了一部关于国企改制的著作，被东风汽车的老总在机场大厅的书店看见，并很快联系上两位律师，请他们提供改制法律服务。一般来说，当事人在心理上比较认同那些能写好文章的人，特别是专业的、有针对性的、有深度的文章，对他请律师几乎起着决定性的作用。所以，有志于做商务律师的朋友，一定要在认真学习之后，针对你潜在的客户多写一些专业文章，并力争发表在受众比较广的商业或法律媒体上，树立自己的专家形象。当然，前提是必须真懂，而不是糊弄。二，演讲/讲座/培训。如果说写作只是产生间接的影响力，那演讲/讲座/培训就是律师和客户facetoface的对话。一个真正优秀的律师完全可以通过一场高质量的演讲/讲座/培训赢得客户的认可。我很尊重上海的律师界前辈朱树英律师，他能将很枯燥的建设施工合同的司法解释讲得深入浅出，这是一种很高的技艺。他也说过，很多房地产企业的老总听完课就表示要请他做法律顾问。三、参加客户所在的组织。我听过的最夸张的说法是某律师花了几十万的学费连上了几个EMBA班，结交了很多大企业家。这种方式是否有用姑且不论，但这种思维是值得学习的。特别是在我们这样一个熟人社会里，大多数法律服务还是通过熟人或熟人介绍开始的，相信熟人其实为降低信任成本、防范信任风险。因此，在法律服务关系建立之前，和客户、潜在客户形成良好的信任关系，是非常重要的。

　　关于专业化服务与创造价值。我个人认为最差的律师是“麻烦制造者”，他不是解决麻烦，而是给客户增加麻烦；一般的律师是“纠纷解决者”，他能通过有效的工作解决已经发生的纠纷；好的律师是“风险控制者”，他能在风起于青萍之末时控制风险；最好的律师是“价值创造者”，他能在不同法律架构中选择对客户有价值的交易模式，节约成本，增进收益。因此，优秀的商务律师要用“价值创造者”的标准为客户提供服务。营销不是收完钱就了事的推销，而是一个系统的管理过程。签定法律服务合同只是营销的一个中间环节，后续的法律服务才是营销管理的重心。在法律上，完成委托事项是律师的义务。但律师在服务过程中表现出来的法律智慧、敬业精神和业务能力本身就具有“活广告”的效应。人的思维是有惯性的，只要你的第一个客户认定你是一个优秀的律师，他就会热情地推介给他的熟人。这种推介不需要你掏广告费，却有惊人的效果。所谓“金杯银杯不如口碑”，说的就是这个道理。

　　如果说对一个客户的营销是战术的成功，那么通过个案的放大、占领一个行业就是战略的成功。这就需要通过个案的积累后，寻找到这一类型法律事务的共性，把它变成一个产品、一个操作系统，借助媒体、培训等方式，无限地、持续地把它传播出去，成为一个领域的专家、权威，才有可能制造供不应求的卖方市场。

　　在规则的确有些混乱的当下，总有些律师、特别是年纪大一些的律师认为没有“关系”就做不好律师、赚不到钱。朱律师等知识营销的方式足以证明，律师完全可以摈弃那种月黑风高式的谋生方式，通过前沿、持续、深入的业务研究，光明磊落地工作和生活。