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吕良彪:这样的年代，这样的律师营销
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发表时间：2009-11-28 21:35:21 来源：中国律师网 作者： |
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法人：您如何看待律师的“才”、“名”与“关系”之间的关系呢？
吕良彪：律师影响社会的基础是其所掌握的社会资源：“才”一般指律师个体或团队的纯人力资本，纵然再“牛”也很有限；“名”是指社会及市场对律师的认可，某种意义上是社会及市场所赋予律师的一种公共资源，社会的力量总是要比个体的能量强大得多的；而“关系”的背后是最为集中的社会公共资源，其质与量自然都是前二者无法比拟的。在一定意义上，律师有“才”不如有“名”，有“名”的做不过有“关系”的，是符合社会基本规律的。
律师自身的素养与律师的“名气”与“关系”建构是一个相辅相成的东西，自己各方面素养好，别人才可能信任，才可能“出名”，“关系”也才可能得以搭建和维持。所谓“烂泥糊不上墙”是从另一层面说这个意思。律师“出名”要看出什么样的名，这取决于律师自身的定位（如专业定位与市场定位）；也要看如何出名，我认为律师作为一种理性的职业不宜有太过强烈的“艺人心态”，我主张律师以理性、专业的方式赢得社会声誉。
“关系”是律师营销的最基本也是最原始的方式，但绝不是唯一的也越来越不是最有效的方式。青年律师在处理关系时要注意两条基本原则：第一，不要渲染“关系”－－除非形成利益共同体，一般的私交不足以解决大问题；第二，不要向当事人明确承诺可以利用“关系”达到某种目标－－否则麻烦不断。
随着法治的不断健全和市场的日益规范，作为律师基础性资源的“才”在律师成长过程中的作用将日趋重要和明显。律师之才在智慧和法律通才的前提下，越来越强调律师在特定领域的专“才”。
法人：律师营销的谋略
吕良彪：律师营销可以通过直接营销和间接营销来实现。
所谓间接营销，就是要通过各种方式，进行适当的造势、锻造，以积累声誉、关注度和影响力。间接营销方式分为三种：
第一，法律（职业）模式。即律师通过在诉讼与非诉法律事务中出色地行使法律所赋予的职责来打造自身品牌并影响社会。诉讼律师可能会通过代理一个案件“一夜成名”，比如许兰亭因为代理刘晓庆的案件而成名，田文昌因为代理禹作敏案件而成名。非诉业务中，律师也可以通过其业务赢得市场。
第二，政治模式。很多律师同时也是人大代表、政协委员，就是因为这些头衔凝结了优质公共资源，掌握着一定的话语权和特权。再如，律师参与一些国家宏观政策的制订，这样一方面使自己获得了一定的知名度，拓展了自己的业务，同时，也有利于整个律师行业的发展。
另外，关注社会公益也是一种政治手段，是实现法律产品和正义的结合，比如秦兵律师。
第三，文化模式。首先要树立自己在某一专业领域的权威。比如，我本人在“企业法律风险防范”和风险投资领域内得到的认可。撰写著作、论文，参与培训也都是一种文化手段。其次，树立自己在公众意见领域里的权威。变法、改革牵涉权利、规则分配模式，好的律师要通过“法律人”的观察影响公众意见。例如对作为热点的“重庆钉子户强制拆迁”事件的观察和评论。
法人：您认为间接营销中律师自身要解决好哪些基本问题呢？
吕良彪：间接营销可以运用的武器主要有：
第一，律所：一个知名的律所必然会降低律师宣传自己的成本。
第二，律师在律所的地位：是高级合伙人、一般合伙人还是一般律师，这些直观的表现也会影响他人的外在评价。
第三，律师在业界的影响力：比如在律师协会的职务、在学校的教授职称等在一定程度上也是律师在业界影响力的反映。
第四，律师的办公场所：品质优良的办公场所往往是律所和律师实力的客观标志，容易对客户（尤其是优质大客户）具有吸引力。
第五，律师所在的团队：律师的专业化和团队化是律师发展的趋势，一个好的团队也是律师营销的锐利武器。 |
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