法人:您如何看待当下的时代特色与律师职业?
吕良彪:狄更斯在《双城记》的开篇中这样写道:“那是最美好的时代,那是最糟糕的时代;那是智慧的年头,那是愚昧的年头;那是信仰的时期,那是怀疑的时期;那是光明的季节,那是黑暗的季节;那是希望的春天,那是失望的冬天;我们全都在直奔天堂,我们全都在直奔相反的方向……”某种意义上,我们正是处在“这样的年代”。而律师职业,恰恰也正是一份“这样的事业”:这是最光明的事业,因为我们总在追求自由与权利;这是最黑暗的事业,因为我们时刻不得不面对着人性的卑劣;这是最高尚的事业,因为维护着基本的人权;这是最卑鄙的事业,因为律师总被人视为专为坏人说好话,得人钱财也人消灾;这是最有前途的事业,因为人们总把律师与睿智与财富相联;这也是最没有前途的事业,因为腹背受敌的中国律师正受到公权力的打压与百姓的不信任;这是最有面子的职业,因为律师总需要把自己最闪光的一面展示给公众展示给当事人;这也是最需要打肿了脸充胖子的职业,因为再没有像律师这样不得不死要面子活受罪的职业;这是一份专门为社会防范法律风险的职业,这同时又是一门自身充满着风险甚至血泪的职业;这是一份光荣而神圣的事业,也是一门充满着挑战的职业。
法人:在“这样的年代”,您如何看待律师费与律师营销呢?
吕良彪:律师费是律师保持职业、人格与精神得以独立的基本保障,是律师社会影响力的客观标志之
一。律师应该理直气壮地扩大自身社会影响力,堂堂正正地赚取律师费。
作为法律人、政治人与市场人的统一体,在社会资源有限的环境下,律师当然需要营销,才可能赢得市场、社会和业内的认可,才可能生存发展。
法人:您认为律师营销的基础是什么?
吕良彪:个人和团体影响社会的基础是其所能支配的社会财富,具体到律师而言有以下三种:
第一,律师的“才”,包括律师以专业的能力和技术认识、分析和处理矛盾的综合能力,这是律师营销的基础性资源。律师的“才”包括:
“技”:即专业技术精湛,了解该专业的法律、法规、行规,甚至是潜规则,成为一个“内行”,并具有较强的操作能力。
“道”:即律师从容不迫、宠辱不惊、世事洞明、人情练达的人生智慧,并使之与专业技术的平衡。处理纠纷、矛盾是一门综合性的学问,不同气质、修养,体现不同的待人接物技巧。律师要多维度的思考问题,谋求衡平;要树立一种和谐心态、建设者心态,切忌受害者心态、敌人心态。比如在诉讼的过程中,当事人希望实现利益的最大化,法院则希望以最低的成本,安全、稳妥的解决问题,此时,就需要以一种“平衡”的技巧满足不同的要求。一个好的律师在维护了当事人利益的同时,也会赢得对方当事人以及法院的尊重和认可。
“势”:即高端介入市场。作为一名律师,其自身的定位非常重要,律师应该明确自己是做“小律师”还是“大律师”,正如医生可分为赤脚医生、县里面的一般医生、省医院里的专家医生。“好的定位决定地位,好的思路决定出路。”
第二,律师的“名”,即市场、社会、媒体等对律师的认可度。社会资源是有限的,如果律师获得社会各方面的认可,赢得口碑,就等于他们将社会公共资源倾注在该律师的身上。而获得这种“名”的方式有多种,我们在律师营销方式中会详细探讨。同时,可适当的和媒体“混个脸熟”。
第三,律师的“关系”:包括与官员的关系,与媒体的关系,与老总的关系,与学术势力的关系,甚至还包括所谓“黑道”等社会势力关系。我们不难看出,这些关系背后,都是以不同方式表现出来的最为集中和优质的社会公共资源,其质与量自然都是前二者无法比拟的。从这个意义上说,“关系”不仅是生产力,而且是律师的第一生产力。