作者：陈靖

谈起应收账款，相信大部分出版社都会苦不堪言，甚至还有一部分出版社由于应收账款的积压已无法正常运转；谈起追讨欠款，相信很多业务员都会摇头叹息，满脸无奈，其中的辛酸苦辣真是一言难尽。
那么为什么会有这么多应收账款呢?原因是多方面的。就市场而言，主要是因为图书市场不景气、重复出版严重，同行竞争激烈，图书市场向买方市场转移，主动权由流通领域掌握；就客户本身而言，有其经营管理水平、实际经营状况、实际还债能力以及他本身诚信程度、道德水平等因素；就出版社本身而言，则主要是由于以下几个原因：
1．业务员急于销货。为了尽快启动市场，出版社大都会向销售部下达抢占销售据点的命令，尤其对于一些时效性较强的图书，例如教辅读物，不少出版社规定在某一时期上销货率、上架率必须达到百分之几，这种急于求成的心态最终会使销货率产生“水分”，因此业务员往往无可奈何为寄销开绿灯。
2．业务员销售任务重、压力大。绝大多数出版社确定了业务人员每年必须完成的发货任务，有的还划分了等级，不同的等级规定了不同的提成比例。业务员不仅为自己的利益而战，多寻找一个经销商，就为销售目标的实现多增加一线希望，哪怕寄销会带来应收书款的风险也只好豁出去了。
3．业务员把关不严。有些业务员也深知赊销的麻烦，但经不起客户的软磨硬缠，糖衣炮弹，最后放弃了自己的信念和原则，为自己收款埋下隐患。
应收账款的积压带来的苦果不必多言，面对这一难题，出版社和业务员该怎样面对，怎样才能将欠款降低至最低限度，笔者的看法是：一个“中心”、两个“基本点”、三条措施。
一个“中心”：坚定不移奉行现款现货的原则，一手交钱一手交货，款到发书，任你嘴皮磨破，任你私交再深，咬定青山不放松。当然，现款现货说起来容易，做起来难，说这话是要有点底气和资本的。在当今图书市场处于买方市场的条件下，说起话来掷地有声的出版社并不多，更多的出版社做不到这一点，坚持原则可能就要失去市场。但是有一点须切记，在某些时候，尤其是与新客户打交道的时候，一定要现款现货，即使暂时影响市场开拓，也在所不惜。
两个“基本点”：由于种种原因，在实际操作中要做到现款现货仍然很难，在当今图书市场普遍实行“经销包退”的规则下，光有坚持原则的决心是不够的，光喊坚持原则的口号更多的只是让人笑话，还必须在实战中创造条件。
1．打造知名品牌，出版畅销图书。出版企业在精心打造精品图书的同时，综合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种营销传播武器，让读者对图书及出版社产生好感，直到偏爱，并培养读者的品牌忠诚，让越来越多的读者前来阅读、购买，让出版社出版的图书成为畅销的强势品牌，这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提。现在无论新华书店，还是民营书店对一些知名出版社的欠款几乎是不怎么拖欠的，因为这是他们的利润之源。而对一些中小出版社，则是能拖就拖，能赖就赖，反正对他可有可无，影响不大，不怕得罪。出版社应记住：不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。
2．给经销商的利益放在明处。其实许多经销商并不在乎赊销还是现款现货本身，他们关心的是隐藏在这背后的利益，至少在以下三种情况下，经销商会乐意接受现款现货交易方式：
①出版社的图书畅销。图书销得快，资金周转就快，利益自然就多，出版社就处在主动位置，提出要求就容易被接受。
②出版社的营销广告力度大。出版社的策略对头且有力度较大的广告充当开路先锋，预示着产品即将走俏，有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景。
③出版社给出的价格或折扣与竞争对手相比具有优势，有胆识的经销商为了获取超额利益，就愿意去承担现款投资风险。
所以，与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把小利益摆出来，让经销商去赚取“阳光下的利润”，出版社也可事前控制现款现货的利益让渡，不必为日后的讨账而烦心。
三条措施：
1．实施客户诚信调查。确定客户的信用限度，超过限度就不再销售给对方，这样，货款的回收就不至于拖延太久，倒债的损失也可控制在一定限度内。特别是要经常性地检查客户经营情况，通过蛛丝马迹，及时察觉客户的异动，如延迟约定的付款期限，进货额突然增大或减少，销售情形突然恶化等。搜集到这些信息后，就要及时采取有效措施，防止客户破产或转向。
2．建立客户管理卡。通过各种渠道详细掌握客户的个性兴趣、为人、优点、缺点、经历及家庭情况，以确定对方是否可以信任，并构思出驾驭策略。与对方达成协议时，要清楚表明付款条件，如付款期限、付款方式。一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，否则，一旦失言，经销商将不再信任你。变强制性推销为顾问式推销，站在对方角度把利益亮出来，让对方自己去作决定。
3．建立完善的回收款保障制度。在销售管理中，要制定切实有效的回收款制度，对销售人员，为加强其回收款的动力和压力可规定每月回款比率和最长欠款期限，业绩考核、晋职评优都应把货款回收作为重点指标；对主管人员也应有相应连带责任和奖励制度；对经销商，要让他们出具有法律效力的欠款收据；对财务部，应让他们负起督促和追踪责任。
智者千虑，必有一失。尽管小心谨慎地对待每次营销业务，还是免不了讨账的烦恼。讨账有时候就像是出版社与客户之间的博奕，双方各施绝技，斗智斗勇。有的经销商总是制造各种假象，找到万般理由，想方设法拖延付款时间。因此，机智地识别欠款借口，灵活制定应对策略，这对追讨欠款非常关键。
经销商常用的几大借口：
1．“贵出版社图书销售比率，达不到付款条件，因此拒付”
对方以这个为借口时，千万注意不要听之任之，要刨根问底，立刻要求对方打印进销存清单，并立即传真或发电子邮件过来，仔细核对计算。如果属实，那自身就确实需要调整和反省；如果达到付款比率，那就理直气壮要求对方在期限内付清书款，千万别嫌麻烦，否则损失的将是出版社。
2．“我们对发票有争议”
没有哪一家出版社从不出错，尤其是在全国众多经销商兼并、转制的情况下，对方单位户名、账号、税号等老是更换，出版社出现差错在所难免。如果你的客户是对的，应当立即更正发票，附上一份道歉书并重新约定付款时间。然而更多的时候，负责人很可能是利用发票来拖延时间，这是因为，如果欠债人真正想按时付款，他很可能主动打电话表示收到发票，并提醒你注意发票中的错误。
3．“我们一个月后将收到一张大额发票，届时就可以偿付你的全部款项”
不要相信这个借口。这些欠债人要求你安心等待一个月，到那时候他们再来处理这件事。如果你同意了，只不过是多给他们一个月时间编造另一个借口，解释为什么仍不能付清账单。
4．“我在等候批准”
客户的单位越小，这越可能是一个借口，但也越容易迅速解决。必须不厌其烦弄清楚需要谁批准这份账单，为什么仍未批准，是否此人正在出差；如果此人在出差，那么是何时离开的，如果是昨天刚离开，而你的账单已经拖了两个月，就需要了解他离开之前为什么没有批准付账，到底是什么原因造成拖欠，是否发票有问题，有没有其他人能够批准偿付这份账单等等。如果不问清楚这些问题，今后每次打电话催款，都可能遇到相同的借口。
5．“我们遇到了严重的现金周转问题”
业务员必须找出该单位出现现金周转问题的确切原因，它的商业运作是否具有周期性?如果是这样，现金周转问题是否意味着公司将在一年的哪段时间里关闭，如果对方没有足够的资金全部付清欠你的款项，那么则必须要求偿还部分款项，业务员可以制定一个还款计划，同对方约定何时能够付清余额，偿还每一笔欠款又在什么时候。
6．“你要款的时候不对”
经常有这样的场景：出版社在一季度向客户要钱时，对方回答刚过完年，手头没钱；二季度要钱时，对方回复现在是销售淡季，现金不足；三季度要钱时，对方推辞学生刚开学，教材款没到位；四季度要钱时，对方则回答“我们和几百家出版社都有业务往来，现在你们都要来，怎么应付嘛”!照他的逻辑，他永远有理由，永远没有付钱的时候，所以，千万不要相信他的谎言，该怎么做时，还得怎么做。
总而言之，解决应收账款，图书质量是基础，管理制度是关键，细心谨慎很重要，策略技巧要掌握。