鬼谷子超级情报技术商业运用（下）_

揣的技术中，对于目标人物的深层心理分析，主要是运用揣情技术。

--在某人非常高兴的时候与其交谈，可以了解其爱好、兴趣；

--在某人非常恐惧的时候与其交谈，可以了解其讨厌、反感的东西；

--如果某人拒绝透露情况，可以从其周围亲近的人物入手来间接探询。

行销中，我们把鬼谷子的揣情技术发展为通过对于目标对象

立体式观察分析而获得人物心理的的情报获取技术。

需要强调的是，除了对于目标人物直接观察外，正如鬼谷子所言，当直接对目标人物观察分析困难时，可以从其周围熟悉目标人物的相关人物入手，来间接地探询，这在行销实践中也是很常见的手法了。

几千年来，中国人在社会生活实践中，总结了很多观察人物的有效方法，并积累了丰富的观察经验。

例如，通过对于目标人物的

…………言语、

………………行为、

……………………爱好、

…………………………文字、

………………………………书画、

……………………………………兄弟、

…………………………………………朋友、

等方面的立体式观察分析，可以比较全面、细致地了解目标人物的性格、品性等心理内容。这些都极大地丰富了揣情技术的观察途径与分析方法。

需要指出的是，运用揣情技术对于目标人物的立体观察，并不一定指被动式的观察分析，行销人员也可以通过有目的地安排，令目标对象处于不同的环境场合之中，或者处理不同性质的工作事务，以此来观察分析目标对象。

鬼谷子认为，对于人物品性、才能的了解，需要掌握调整焦聚式的观察技术，例如：

--将目标人物置于不同的岗位；

--将目标人物置于不同的场合；

--令目标人物执行不同的任务；

然后观察目标人物在上述情况下的表现，就可以充分地了解其为人以及工作能力等内容，并决定如何安排使用这个人了。

当我们与客户打交道时，也可以运用上述调整焦聚式的观察方法。

--对于一个经济条件较好的人，要观察他消费的方式与特点；

--对于一个经济条件较差的人，要观察他对于利益获取的方式；

--观察一个人平时所结交的朋友圈，可以了解其：

--观察一个人对于同事、上级、下级的态度，可以了解其接人待物的特点；

--观察一个人的娱乐方式，以及娱乐时的表现，可以了解其个性与品性；

--观察一个人在突发事件中的反应，以及处理复杂事务的方式，可以了解其能力特点，

生活中，人们的行为方式多种多样，在不同事件中的表现也是不同的。如果仔细地观察，深入地分析，那么这个人的一些深层心理，就可以通过其行为的特点或者事件中的表现而展现出来。

这些都是揣的范畴，由于其应用范围实在太过广泛，这就为我们观察人物提供了足够的信息来源。

运用揣情技术了解人物心理，鬼谷子特别地提出了"测深揣情"这个概念，这是一种较为精确的观察技术。

什么是"测深揣情"呢？

鬼谷子认为，当一个人内心有了某种想法时，就会通过：

等方面表现出来，通过对于人物这些方面的细致观察与深入分析，就可以了解其内心的真实想法。

这实际上是世界上最古老的心理分析技术。

"测深揣情"属于较精确的"察颜观色"技术，是一种适用于广泛社会实践的心理分析技术。

行销中，我们会经常运用"测深揣情"式的观察技术，来了解人物的：

等方面的心理内容。

其观察与分析的重点主要体现在三个方面：

--语言的分析、

--表情的分析、

--行为的分析。

兹分别介绍如下：

一、语言的分析

我们知道，鬼谷子对于人物语言的分析，主要是运用"反应思维"，从"象"、"比"两方面来入手分析。

语言信息的内涵称之为"象"，语言信息的外延称之为"比"。

通过对于语言"象"、"比"的分析，就可以对于人物的思想、心理做出精确地分析、判断，如可以了解人物：

…………态度、

………………需求

二、表情的分析

现代心理学的发展，对于人物表情的分析达到了一个新的高度，由此产生了"脸部语言"等相关心理分析技术。运用这门技术可以在一定程度上了解人物的性格、气质以及品性等。

例如，心理学研究发现，当人物对于某项事物感兴趣时，其瞳孔会放大，而且这一生理现象是人的主观意志所不能控制的，有经验的人往往会从对方的瞳孔变化来揣测对方的内心想法。

当然，人的瞳孔很小，没有特殊仪器的帮助，肉眼是很难直接观察到他人瞳孔的变化的，但是这并不妨碍有些人具有对于瞳孔变化的直觉感知能力。

此外，有学者通过研究发现，说谎者的笑容有时候会呈现出某种不对称，因此通过对于类似的表情分析，往往可以感觉得到他人的微妙心理。

三、行为的分析

行为分析主要表现在两个方面：

--对于人物肢体语言的分析；

--对于人物日常行为的观察。

一些现代式行销技术中，对于人物的行为分析，往往从其行为力度的大小强弱来判断人物的个性、气质等特点，如：

--是坚持型的；

--还是妥协型的，

与现代式行销技术中的行为分析不同，鬼谷子揣情技术关于人物行为的心理分析，更加关注人物行为的象征意义，并认为对于各种行为象征意义的分析，往往可以抓住隐藏在背后的深层心理。

例如，老板用力地拍拍你的肩膀，说："好好干！"

对于这样的行为，如果按照现代式行销技术的相关分析，可能会得出这位老板是一位有魄力的、坚持型的人。

但是按照鬼谷子式的观点，这种用力拍肩膀的动作，则可以有不同的理解，如：

--可能是对你非常信任的表达；

--可能是对你工作不满的暗示；

--可能是老板心情极好的表现。

究竟是哪一种情况，还需要结合具体情景中的其它因素来综合判断。

目前，有关肢体语言方面的研究颇为流行，实践中确实有一定的参考价值。但是，对于肢体语言的认识，目前研究尚缺乏足够的"信度"与"效度"，例如双手抱胸有时候不一定代表着拒绝。

因此，具体运用时不能够机械地照搬，还应该结合其它心理分析技术。

另外，也有人从：

…………血型、

………………属相

等方面来观察人物的，可谓五花八门。

然而，时至今日，类型分类法已经为现代人格心理学的特质流派所替代了。

1921年，美国的高尔顿·奥尔波特和他的哥哥弗劳德·奥尔波特共同出版了《人格特质：分类与测量》一书，标志着人格心理学的一个新领域--特质理论的诞生。

今天，人格特质理论有了很大的进步，对于人物性格类型的鉴别工作有了很大的提高。如越来越多的科学数据表明，在人格类型上存在着一个"五个人格维度"（即"大五"人格）的事实，也就是所有人都可以归入到五种类型中去，它们是：

说实话，"大五"人格与中国古代的"五行"人格有着惊人的相似性，遗憾的是，这方面的研究我们几千年都进展不大，实在令人痛惜。

以上，我们从三个方面对于"测深揣情"做了具体的介绍。

行销中，对于目标人物的一些偏好、习惯等方面的心理观察，都可以运用"测深揣情"式的观察技术来获得认知。

有经验之人，通常会有这样的体会：随着揣情技术实践的丰富，会逐渐形成一套适合自己的人物类型识别系统，可以大大提高对于人物识别的效率，希望大家能够在实践中建立这样一套人物识别系统。

第二节摩意技术

揣的技术虽然提供了一套观察与分析人物心理的技术，但是这种观察式的分析技术由于受到各种因素的影响，有时候所获得的信息会比较粗略，不够精确、也不够深刻，无法满足人们对于获取更高层次情报的要求。

摩的技术作为一种更复杂、更精确的情报获取技术，为我们更加深入细致地了解人物深层心理提供了帮助。习惯上，人们又称摩的技术为摩意技术。

鬼谷子认为：了解人物的深层心理以及相关信息，除了多维度的观察技术外，还需要策略性的试探技术，这就是摩意技术。

运用摩意技术策略性地刺激对方，令其做出种种反应，通过对于这些反应的细致观察与分析，反复地揣摩，就可以得出更为精确的认识。

作为一种策略性的试探工具，摩意技术的一个重要特点就是注重隐性策略的运用：即，在目标人物放松戒备、疏于防范的情况下，通过与相关主题似乎不相关的方向入手，来间接地获取情报。

鬼谷子认为，运用摩意技术时，探询的方式要隐蔽，做到事后不留尾巴。这样，就可以在目标对象毫无察觉的情况下，达到探询的目的，而且成功了也不会有什么后患。

一次，齐国王后死了，国王打算册立新的王后，于是交付给大臣们商议人选。

大臣田婴想要了解齐王的心意，于是便献上十副耳环，其中有一副尤其精美。

第二天，田婴暗中了解这副精美的耳环戴在了哪位夫人的耳朵上，于是便建议齐王册立这位夫人为王后。

齐王果然非常高兴，大臣田婴因此受到重用。

这种加"标记物"式的试探技术，非常巧妙，也非常有效，犹如钓鱼用的诱饵一样，可以轻松地获取信息。

鬼谷子说：古代那些精于摩意技术的人，就好象在水边拿鱼钩钓鱼，只要投下合适的诱饵，一定会有鱼上钩的。

鱼喜美味，但不同的鱼，其口味、嗜好也各不相同，因此，准备不同的诱饵就可以钓到不同的鱼来。

摩意技术的运用，就象那投出的诱饵，不同的人见到了，会产生不同的反应：

通过将不同的刺激与人物不同的反应结合起来，运用"反应思维"就可以对于人物心理进行精确地探测。

因此，行销操作中，摩意技术的分析平台非常广阔，操作的方式也灵活多变。除了运用某些话题来试探目标对象外，亦可通过：

…………物品、

………………时机

等"标志物"来达到分析人物心理与了解相关信息的目的。

一位有经验的枪手，对于一把新枪，总是通过试射几枪，来逐步校对准星的。对于复杂的人物心理，也要通过多种方式与途径来试探，才能够最终确定人物的真实心理。

原一平的"摩意技术"

日本著名寿险推销员原一平，曾发明了一个叫做"轮盘话术"的试探方法，就是通过话题的变换来了解人物的爱好兴趣，与摩意技术有着异曲同工之妙。

什么叫做"轮盘话术"呢？

在与准客户谈话时，行销人员的话题就像旋转的轮盘一般，转换个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。

举例来说，在与准客户见面后：

--先谈时事问题，并观察对方的反应；

--如果对方没有反应，就更换生活话题；

--如果对方没有反应，就更换股票问题，

等等，如此更换不已。

不过，行销中探询与反探询是对立统一的矛盾，有城府的客户常常会谨慎地保护自己，这在商业谈判中会经常遇到。

有时候举行商业谈判时，真正有发言权的重要人物可能会隐身于某个不起眼的角落，而让其他地位不高的人坐在主要位置上，这样他就可以从旁边观察对手了。

赌神的最后一搏

香港曾有一部影片《至尊无上》，影星谭咏麟扮演一个为朋友而重出江湖的赌侠。

在故事的结局，谭与仇敌进行生死豪赌，但对手是一个精于心理分析的高手，如何骗过对方是谭最大的忧虑。

于是，当谭在拿到一副大牌时，怕对方判断出来而不跟进，便导演了一场精心设计的圈套。

他假装上洗手间，突然被人打了一枪，生命垂危，于是他让妻子替他赌完这最后一局，并说他摸的是一副小牌，但为了吓退对手，只有把全部家当押上，才能吓退对手。

接下来谭妻上台后，果然把全部家当押上。

对手开始陷入深深地思索，并不停的强调如果谭妻赌输的话，后果会如何如何的严重，谭妻表面上虽故作镇定，但内心的恐慌还是从桌下不停变换姿势的双腿暴露出来，于是对方判断谭妻一定是小牌，决定跟进。

这时谭妻呆若木鸡，头脑一片空白。

不料谭的助手上来说："太太，你赢了！"翻过底牌，是大牌。

需要说明的是，有时候运用摩意技术可以探询的并不一定是人物的心理内容方面，也可能会是其他方面的情报信息，如目标对象的

公元前16世纪的夏商时期，有一个叫伊尹的谋略家，他为了探测夏朝的军事力量与号召力，于是向商汤（商王朝第一任国君）建议用抗贡的方式来试探夏朝的号召力。

夏桀（夏王朝最后一任国君）果然大怒，调集天下各诸侯国的军队讨伐商汤。

伊尹说：桀还有号召力，不宜与其对抗，赶快赔礼道歉，补送更加优厚的贡品，以息桀怒。

第二年商汤又抗贡，桀更加愤怒，又想调天下各诸侯国的军队来讨伐商汤，但很多诸侯国因连年用兵，劳民伤财，反对调动军队，最后夏桀只征集了三个诸侯国的军队攻打商汤。

伊尹说：桀已经没有号召力了，三个诸侯国的军队战斗力也不强，士气不高，可以对桀作战了。

于是商汤联合其它诸侯的军队，在山西安邑的鸣条，诱敌出战，大败夏朝，建立了商王朝。

伊尹就是通过"抗贡"这一方式来探测夏桀的实力与影响力的，其原理是通过某种事件来"摩意"的。

谈判中，拖延时间是屡试不爽的战术，通过种种理由而使谈判一拖再拖，最后令对方产生焦虑心理，往往容易暴露出真实的底牌。

大家都有过这样的经历：比如买一件衣服，价格谈到一个价位后就很难再谈下去了，这时候，如果你假意不买，转而到其它档口看衣服，过了一会，那个卖服装的很可能会过来再与你洽谈，这样反复几次，价格往往会便宜许多。

至于运用物品来"摩意"他人心理的，上面讲到的田婴通过十副耳环来了解齐王心理的故事，就是一个典型的例子。

实践中，摩意技术的运用，同样离不开隐性策略的支持。

鬼谷子十分强调摩意技术的隐蔽性原则。例如，在与人物交谈过程中，表面看来，交谈的话题东拉西扯，好像不是具体在谈什么。但是，在这外表的"随意"当中，却往往暗藏着某种动机，令人防不胜防。

中国秘传兵法《三十六计》中指出："最隐蔽的企图往往隐藏在那些公开的、不为人所警惕的行为当中，而不是隐藏在不公开的、暗地里的行为当中。"

指出了公开与暗地、显性与隐性的辩证关系。

目前流行的一些现代式行销技术，其最大缺陷就是：行销操作过于程序化，让客户很容易就洞悉你的意图，从而给后面的工作带来难度。

即使运用"开放式询问"与"封闭式询问"等探询技巧，由于行销人员探询的隐蔽性做得不够好，结果常常是差强人意。

摩意技术的运用，常常是瞄准一个方向后，反过来向其它方向做出试探性的佯攻或者战术上的迂回，通过对于目标对象的反应分析，就可以巧妙地探询所要了解的事情。

例如，人们有时候会用"激将法"，通过刺激他人，令他人于不知不觉中暴露出真实的想法。

故意找挨骂的人

从前，楚成王曾立商臣为太子，不久又想改立别人当太子。

商臣听说了这件事，很是着急，但是不敢肯定情报来源是否真实，于是就对他的师傅潘祟说："怎样才能查清楚这件事呢？"

潘祟说："你可以宴请江芈（楚成王的妹妹），却故意不尊敬她。"

太子听从了潘崇的话而做了，江芈指着太子的鼻子骂道："呸！你这奴才！国君要废掉你而立别人也是活该。"

商臣对潘崇说："这事情是确实的了！"

和揣情技术一样，运用摩意技术探询人物心理时，对于人物各种行为、情绪反应的分析判断，同样离不开"反应思维"式思考模式。

因为人物受到外来刺激后，产生的反应会千变万化，有时候，这些反应的象征意义会比较模糊，充满了不确定性，甚至相互矛盾，没有解析复杂问题的思维训练，是很难掌握好摩意技术的。

鬼谷子说，运用摩意技术试探目标对象后，目标对象可能会表现出不同的反应：

然而这些反应在不同情景下，其可能意义会有不同的理解。对于这些反应背后的可能意义做出准确的判断，是普通人与高明者的最大区别。

根据人物情绪的变化，从而判断其背后的深层心理，也是摩意技术中最常见的情况。

例如，在与客户谈判时，当你提出一个较优惠的报价时，对方却表现出不相信，甚至做出很生气的样子，并扬言与竞争对手合作会更优惠。

这时候，对于对方的种种情绪表现，要学会具体分析：

--究竟是真生气？

--还是假生气？

只要仔细观察对方生气的方式，总可以从对方的表现中发现蛛丝马迹来。

如果难以从对方的外在表现中获得判断，还可以进一步地从其它方面来迂回试探，如：

--有意使谈判拖几个来回，看看对方是否还有谈判意向；

--或者通过其它途径了解竞争对手的价格、策略；

从而获知客户的底牌。

鬼谷子是怀疑论者，对于目标对象的种种应激反应，不论是积极的反应或是消极的反应，还是其他的态度反应，鬼谷子认为有必要做进一步地核实：

--是真实的还是虚伪的？

--为什么会产生这样的反应？

--试探的方式是否恰当？

--试探的方向是否对头？

头脑中的这些问号有时候甚至会拖很久才能找到真正的答案，但是记住：除非最终你找到可以确信的真实证据，否则对于客户的种种反应，始终要持保留态度。

一次，作者到一个合作单位办事，当时一个同事说该单位的甲先生对我们很好，我就问："合作这么长时间了，我们有没有买一些水果或请吃饭什么的？"

这位同事说："从来没有。"

我听过之后在头脑中就打了一个问号，毕竟：没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。甲先生为什么对我们这么好？

后来，我们在与合作单位的领导洽谈新项目时，该单位的领导很赞成，不料那位甲先生却横加阻挠，这时我先前的疑问才找到答案：原来这位甲先生从来就没有对我们好过！

鬼谷子认为，如果试探方向正确，对方的反应就会很积极：

--犹如拿木柴点火，肯定是干燥处先燃，潮湿处后燃；

--向平地倒水，水会向潮湿的地方流动更快些。

--如果试探的方式符合人物类型，对方怎么会没有明确的反应呢？

--如果试探的内容符合人物需求，对方怎么会不表现出来欲望呢？

实践证明，从人物的个性类型以及内心需求等方面入手，常常可以获得准确而又快捷的分析判断。

在鬼谷子智能行销工具中，有关人物类型的分类方法，不仅参考了现代心理学中的一些人格分类方法，还融合了中国人几千年来对于人物类型的分类认识。

例如，除了从气质、性格等方面来判断人物类型外，还将人物的道德、能力等因素综合起来进行判断：

--仁者是从道德意义上来评判的；

--智者是从智力能力上来评判的；

--勇者是从个性气质上来评判的；

例如，一个人可能具有仁爱的一面，同时也可能智商很高，胆识过人，将这些特征统一在一个人身上并不矛盾：

--如果是仁爱之人，试探的方式可能是方式A；

--如果是贪婪小人，试探的方式可能是方式B。

此外，从人物内心的可能需求来试探，也不失为一种有效的试探技巧。毕竟人有七情六欲，只要从人的基本欲望出发，总有找到突破口的可能。

前文讲过的原一平"轮转话术"，就是通过不同类型的话题变换，并仔细观察准客户的反应，来探测出客户的真实喜好的。

例如，根据目标对象的：

…………地位、

………………职业、

……………………性别、

…………………………年龄

等因素背景，来粗略忖度其可能的心理需求。

然后，不动生色地、有意无意地用与这些需求相关的话题来刺激对方，并且暗中观察对方应激后的反应。

如果对于对方的可能需求判断正确，对方自然会做出合乎情理的应激反应；

如果对于对方的可能需求判断错误，对方自然会做出不和谐的应激反应，这时就要修正试探的方向与内容：

--如果试探的方向对路，对方的反应自然合情合理；

--如果试探的方向不对路，对方的反应自然模糊难懂；

--如果试探的方式、方向都对路，对方的反应也可能会有所差异，甚至违背常理，如明明喜欢，却装作不感兴趣，等等。但通过观察，总可以洞察其表情、态度的真伪。

总之，摩意技术的运用离不开辩证的思维分析，离不开透过事物表面现象的洞察能力。

以上我们简要地介绍了鬼谷子揣摩技术的主要技术特点，以及实际运用。实践证明，鬼谷子揣摩技术是一套极具穿透力的情报信息获取工具，彻底改变了行销中信息获取技术匮乏的情况。

接下来的问题是，在与竞争对手的博弈中，你希望谁先掌握这套杀伤力极强的技术呢？